Buyer persona: ¿qué es y cómo crear uno?

El buyer persona (te explico enseguida qué es eso) es algo muy importante dentro del marketing digital. No es una moda nueva, ni algo que se haya empezado a usar hace poco. Las personas que llevamos años trabajando en esto lo usamos desde hace mucho tiempo.

El problema es que, aunque no es un tema complicado, muchas veces se explica mal… y eso es un error enorme.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es un perfil que inventamos, pero basándonos en datos reales, para representar a nuestro cliente ideal.

¿Y qué significa eso? Pues que en lugar de pensar que “le podemos vender a todo el mundo”, nos enfocamos en crear un personaje que se parece mucho a la persona que más nos interesa como cliente. Este perfil se puede hacer con datos reales que conseguimos a través de encuestas, entrevistas o analizando el comportamiento de nuestros clientes actuales.

Pero si todavía no tienes clientes porque tu negocio está empezando, también puedes crear este perfil usando estadísticas, suposiciones o ideas basadas en tu experiencia o en el sector. Eso sí, lo ideal es que más adelante lo revises y lo mejores con información real.

¿Por qué es tan importante crear este perfil?

Porque te ayuda a entender mejor qué necesita esa persona, qué le motiva a comprar, cómo se comporta y qué tipo de problemas tiene. Y cuando tienes claro eso, puedes hablarle de forma más directa, más clara, y ofrecerle justo lo que necesita y en el momento idóneo.

Además, tener un buyer persona bien definido te permite enfocar mejor tus esfuerzos: puedes dividir a tu público en grupos (esto se llama segmentar) y centrar tus campañas solo en quienes realmente pueden estar interesados en tus productos o servicios o en quienes aún no necesitan tu servicio cómo tal, pero que son parte del público objetivo y que si los vas “educando” (mostrándoles que necesitarán tu producto más adelante) cuando se den cuenta de que necesitan eso que tú vendes te busquen directamente.

Esto hace que tus campañas funcionen mejor y que la gente conecte más contigo, porque siente que le hablas directamente a ella.

Y no solo eso: también te ayuda a encontrar huecos en el mercado (lo que llamamos nichos) y a crear productos o servicios que realmente encajen con lo que esas personas están buscando.

Por ejemplo, si vendes juegos de mesa, no basta con saber que tu cliente es un hombre o una mujer de entre 25 y 40 años. Necesitas ir más allá: ¿juega en pareja, con amigos o en familia? ¿Le gustan los juegos rápidos o los de estrategia compleja? ¿Busca juegos para romper el hielo o es fan de los eurogames?

Además de definir su perfil básico, tendrás que anticipar sus búsquedas en Google: “mejores juegos de mesa para dos jugadores”, “juegos cooperativos para adultos”, “juegos de mesa parecidos a Catan”. Así podrás crear contenidos y mensajes que conecten con sus intereses, respondan a sus dudas y derriben posibles objeciones como “no tengo tiempo”, “mis amigos no son muy jugones” o “no sé cuál elegir para empezar”.

¿Cuántos perfiles de buyer persona tengo que crear?

No hay un número fijo, pero lo recomendable es crear entre 1 y 4 buyer persona para empezar, dependiendo de:

1. La variedad de productos o servicios que ofreces: por ejemplo, si tienes una tienda de juegos de mesa, podrías tener:

• al jugador casual: busca juegos fáciles para comenzar a jugar en pareja o con amigos de vez en cuando.
• Ese padre o madre jugona: busca juegos para jugar con niños y pasar tiempo en familia.
• El Jugador avanzado: le gustan los juegos complejos como los eurogames (es más, sabe qué es un eurogame), lee reseñas, ve vídeos, compara mucho antes de comprar. Incluso diría que está en comunidades de jugones.
• El Comprador que busca un regalo: no juega, pero busca recomendaciones para regalar (necesita mucha guía).

2.  El enfoque de tu negocio: si solo vendes juegos familiares, quizás te basten 2 perfiles.
        – Si abarcas varios tipos (familiar, party, eurogames, solitarios…), lo ideal sería al menos 3-4.

3. Tus recursos: cada buyer persona requiere investigación, contenido y mensajes específicos.
       – Si estás empezando, mejor pocos bien definidos que muchos genéricos.

Te dejo este ejemplo del buyer persona (simplificado) de Alejandro Pérez, nuestro cliente casual de la tienda de juegos de mesa

¿Cómo se crea un buyer persona en cinco pasos?

La creación de un buyer persona no es un proceso complicado, pero requiere un enfoque estructurado. Aquí te presentamos cinco pasos para hacerlo:

1. Piensa en tus clientes actuales, si los tienes, son tu mejor fuente de datos.
   1. Entrevístalos y ofréceles algo a cambio (obviamente vas a entrevistar a ese cliente que reúne muchas de las cosas que te gustan) .
   2. Piensa en qué cosas te gustan de ellos, plantea las preguntas lo más específicas posible.
2. Define características demográficas: identifica datos como edad, género, ubicación, nivel educativo y ocupación. Pero no te quedes solo en eso.
3. Explora aspectos psicológicos: Investiga las motivaciones, los problemas, intereses y comportamientos de compra de tus clientes.
4. Crea perfiles detallados: Con toda la información recopilada, desarrolla perfiles que representen a tus diferentes buyer personas.
   1. Dale nombre y apellidos (y si puedes hasta una foto)
   2. Dota de personalidad a ese avatar que has creado, imaginale una historia lo más completa posible.
   3. No añadas datos insustanciales, por ejemplo, de qué me sirve saber que Alejandro ama el azul? en cambio saber que ve tutoriales y guías en YouTube podría darme información clave que necesito saber.
5. Revisa y ajusta: Asegúrate de revisar y ajustar tus buyer personas regularmente (al menos cada 6 meses) para reflejar cualquier cambio en el mercado, en el comportamiento del consumidor o en tus preferencias.

Estos pasos te guiarán a crear un buyer persona robusto que sirva como base para tus estrategias de marketing.

 

¿Cómo distinguir entre buyer persona y público objetivo?

Es común confundir buyer persona y público objetivo, pero hay diferencias clave. 

El público objetivo te da una definición general de a quién te diriges. Se basa en datos demográficos, socioeconómicos y de comportamiento. No describe a una persona específica, sino a un grupo.

Ejemplo: mujeres de 30 a 45 años, que viven en ciudades grandes, interesadas en alimentación saludable, con ingresos medios-altos.

El Buyer persona es una representación semi-ficticia y muy detallada de tu cliente ideal. Incluye nombre, edad, profesión, objetivos, retos, comportamiento, motivaciones, etc. Es como crear un perfil real de alguien que te compraría. Por ejemplo:

• Nombre: Laura, 37 años
• Profesión: Abogada freelance
• Objetivo: Comer sano sin perder tiempo
• Dolor o reto: No tiene tiempo para cocinar, pero quiere evitar ultraprocesados
• Motivación o deseo: Quiere estar sana y tener energía para su día
• Comportamiento: Sigue cuentas de nutrición en Instagram, compra online y escucha podcasts de bienestar

¿Y para qué sirve el buyer persona en SEO?

Un buyer persona en SEO te ayuda a que no solo atraigas tráfico, sino el tráfico adecuado, es decir, usuarios con alta probabilidad de convertirse en clientes.

 Te voy a poner 6 casos en los que partir de un buen buyer persona puede marcar la diferencia:

1. Definir mejor la intención de búsqueda

Sabrás si tu cliente ideal busca con una intención de saber, ir a, comprar o hacer algo.
→ → Ejemplo: si tu buyer persona es Laura, una tía que quiere hacer un regalo a sus sobrinos, probablemente busque “juego de mesa para regalar a niño de 10 años” (intención informacional + comercial), y no “comprar Root edición coleccionista” (intención transaccional, típica de un jugón más avanzado).

2. Elegir palabras clave más relevantes

Trabajar el buyer persona bien, te ayuda a elegir palabras clave que realmente usaría tu cliente ideal, con su lenguaje, nivel de conocimiento y contexto.
→ Ejemplo: si tu buyer persona es Elena, una madre que busca juegos para jugar en familia, usará términos como “juegos de mesa para niños de 6 años” o “juegos educativos divertidos”, en lugar de “juego cooperativo para 3 jugadores”.

3. Planificar contenido útil y estratégico

Conoces qué sitios visitan, que preguntas, miedos, problemas y deseos tienen, lo que te permite crear contenidos que responden a sus dudas y lo guían por el embudo.
→ Por ejemplo: sabemos que Alejandro, el buyer persona casual de nuestra tienda de juegos ve YouTube, y además detectamos en la página de resultados (SERP) que cuando se busca un juego, muchas veces el usuario quiere guías y tutoriales en vídeo de cómo jugar x juegos. Entonces, sabrás que para conseguir más repercusión con tu tienda, es probable que tengas que acompañarla de un canal de YouTube.

4. Organizar mejor la arquitectura web

Sabrás qué secciones, categorías o páginas necesita ver ese usuario en tu web para encontrar respuestas o avanzar hacia la conversión.
→ Ejemplo: si estás al tanto de que ahora en los juegos de mesa se estila llamarle familiar + a los juegos que ya no son para gente tan novatilla en los juegos de mesa (los que ya han probado el catán o Carcassone, que es de los primeros juegos con los que los jugones nos estrenamos y quieren seguir con juegos más “elaborados” sin ser de los más pesados en estrategia y preparación). Pues en este caso sabrás que para nuestro jugador avanzado necesitas que vea esa etiqueta (familiar +) por algún lado en la clasificación de tu tienda, ya sea en las etiquetas o categorías.

5. Aumentar el tiempo en página y el engagement

Si tu contenido está realmente pensado para esa persona, será más fácil que:

• Navegue por más páginas
• Pase más tiempo leyendo
• Vuelva a visitarte
• Te comparta o recomiende a sus conocidos y amigos.

→ Ejemplo: Laura guarda tu guía de “Juegos para regalar” para Navidad porque le parece súper completa y sencillita de entender, así que la comparte con su grupo de WhatsApp familiar para repartirse los regalos comunes que harán a los peques de la familia este año..

6. Mejorar el SEO semántico

Conocer cómo habla y qué términos utiliza tu buyer persona te permite enriquecer tu contenido no solo con palabras clave si no con sinónimos y términos relacionados, ayudando al posicionamiento semántico.

→ Ejemplo: si Elena busca “juego educativo para niños de primaria”, puedes incorporar términos relacionados como: aprender, edades, juegos didácticos, desarrollar destrezas y habilidades, etc., que Google asocia con esa intención.

Conecta con tu cliente ideal desde el primer clic

Definir tu buyer persona es el paso esencial para entender a quién le hablas y cómo conectar con sus necesidades reales. Cuando sabes quién está al otro lado, tus estrategias se vuelven más certeras: eliges mejores palabras clave, estructuras mejor tu web y creas contenidos que de verdad ayudan (y venden).

¿Quieres seguir aprendiendo cómo mejorar tu posicionamiento? Te recomendamos visitar esta guía sobre las intenciones de búsqueda, donde descubrirás cómo alinear tu contenido con lo que tus usuarios quieren encontrar en Google.

Y si se te atasca la creación de tu buyer persona, contacta conmigo, seguro podemos ayudarte a comenzar con buen pie tu negocio online.