Para calcular el precio de un producto físico, no deberías partir sólo de cuánto cuesta el material ni de a cuánto lo vende la competencia o de cuánto creo que la gente pagaría por este producto.
Porque si vendes productos físicos, tu precio no tiene que cubrir solo el coste del producto.
También tiene que cubrir:
- el tiempo que tardas en hacerlo,
- el tiempo que tardas en prepararlo,
- el tiempo que tardas en venderlo,
- el packaging,
- las mermas,
- los errores,
- las comisiones,
- los gastos fijos,
- los impuestos,
- el margen,
- y tu sueldo.
El error más habitual cuando se venden productos físicos, sobre todo si son artesanales, personalizados o hechos a mano, es calcular así:
Materiales + un poquito más = precio final
Pero ese “poquito más” muchas veces no cubre tu tiempo.
Y si no estás cobrando tu tiempo, no tienes un negocio, tienes un hobbie que te mantiene ocupada.
1. Calcula tus días reales de trabajo
Supongamos un año normal:
365 días al año
- 104 días de fines de semana
= 261 días laborables aproximados
Ahora resta:
- 22 vacaciones
- 14 festivos
- 7 enfermedad/imprevistos
- 5 formación/eventos
Entonces: 261 (días laborables) – (22+14+7+5) = = 213 días reales de trabajo
2. Calcula tus horas productivas reales (horas productivas anuales)
Imagina que trabajas 7 horas al día.
Pero de esas 7 horas, quizá solo 4 horas son realmente de producción.
El resto se va en:
- Atender al cliente y las redes sociales,
- hacerle fotos a los productos mantener la tienda online (subir los nuevos productos, controlar su stock, administrar la web, etc.)
- Diseñar nuevos productos, o preparar las nuevas colecciones.
- Hacer los productos de muestra, probarlos, corregir errores en ellos.
- Realizar las compras de insumos para hacer tu producto y hablar con proveedores.
- Administrar tu empresa (facturación, emails, etc.)
También tendremos que tener en cuenta la mano de obra que no se da en el momento de la creación del producto si no después de venderlo.
También tendrás que trabajar en vender esos productos tan maravillosos que has creado y por supuesto gestionar los productos que consigas vender, eso implica:
- Responder mensajes,
- Preparar pedidos,
- Crear contenido,
- Empaquetar y enviar los productos vendidos,
- Gestionar incidencias, y devoluciones
Ahora si calculamos todas las horas productivas que tienes al año:
horas productivas al año = 213 (días reales) x 4 (horas productivas)
horas productivas al año = 852
Estas son las horas que realmente puedes dedicar a crear productos.
3. Calcula cuánto necesita generar tu negocio al año (necesidades anuales)
Este es el gran fallo de muchas de las personas que venden cosas hechas a mano, que se conforman con sacar algo de beneficio de los productos que crean, pero no podemos simplemente ganarle algo, a largo plazo queremos que nuestros productos nos procuren un sueldo con el que poder vivir, no tener un hobbie caro, así que vamos a ponerle cifras a ese sueño para que se convierta en una realidad.
Imagina que quieres tener un sueldo de 2.000 € al mes
1.500 € x 12 meses = 18.000 € netos/año
Ahora sumas los gastos fijos del negocio.
Por ejemplo:
- Cuota autónomo/seguridad social: 350 €/mes x 12 = 4.200 €
- Gestoría: 60 €/mes x 12 = 720 €
- Herramientas, web, ecommerce, email marketing: 60 €/mes x 12 = 720€
- Marketing/publicidad: estamos empezando, … 0€
- Luz (20€), internet y móvil (25€): 45€/mes x 12 = 540€
- Almacenaje o espacio de trabajo: 300€
- Formación: 150 €/año
- Renovación de material/equipo: estamos empezando… 0€
- Margen/ahorro/colchón: 2.000 €/año
Total gastos fijos: 8.630 €/año
Ahora sumas:
Sueldo deseado: 18.000 €/año
Gastos fijos: 8.630€/año
Total necesidades anuales: 26.630€/año
Esto significa que tu negocio necesita generar 26.630€ al año para pagar tu sueldo, cubrir gastos y tener un margen para imprevistos (2000€).
4. Calcula tu precio hora real
Antes de saber cuánto sumar de mano de obra a cada producto, necesitas saber cuánto vale una hora de tu trabajo.
No porque se lo vayas a decir al cliente sino porque necesitas saber cuánto te cuesta producir.
La fórmula base sería:
Precio/hora interno = necesidades anuales del negocio / horas productivas anuales
Antes habíamos calculado 852 horas productivas al año y que las necesidades anuales (sumando tu sueldo y costes fijos) eran de 26.630€
Ahora aplicamos la fórmula:
Precio/hora interno = necesidades anuales / horas productivas anuales
Entonces:
26.630€ / 852 h = 31.26€/h
Tu tarifa interna mínima sería aproximadamente de 32€/hora
Esto no significa que tengas que aplicar a cada producto o incluso a cada lote de productos que saques 32€, esto significa que cuando calcules la mano de obra de un producto, deberías valorar tu tiempo, como mínimo, a ese precio.
5. Calcula el tiempo de mano de obra
Ahora tienes que saber cuánto tiempo tardas en crear cada producto (único o en lotes)
Por ejemplo, imagina que haces velas artesanales y que demoras aproximadamente 1 hora para hacer 10 velas:
- Preparar materiales: 8 minutos
- Mezclar, calentar o preparar fórmula: 20 minutos
- Verter/moldear: 10 minutos
- Limpiar y recoger: 5 minutos
- Etiquetar: 15 minutos
- Revisar/calidad: 2 minutos
Total: 60 minutos
Si el precio/hora que tienes fijado es de 32€ la hora, producir 10 velas te cuesta 32€, por lo que podemos inferir que producir 1 vela te costaría 3,20€
6. Ahora si calcula el coste base de tus productos físicos
Una fórmula sencilla sería:
Coste base del producto = materiales + mano de obra directa + packaging + mermas + comisiones + otros costes variables
Vamos con un ejemplo.
Producto: vela artesanal
- Cera: 3 €
- Mecha: 0,30 €
- Aroma: 1,20 €
- Tarro: 2 €
- Etiqueta: 0,50 €
- Packaging: 1,50 € (suele calcularse por pedido, pero supondremos 1 producto por pedido para facilitar el cálculo)
- Mano de obra por vela: 3,20€
- Merma/errores: 0,66€
- Comisión de pago/plataforma: 1,50 €
Coste base: 13,86€ … este es el precio de coste de cada una de tus velas
Eso significa que, antes de pensar en margen sobre precio de venta, impuestos o precio final, necesitas recuperar al menos esos 13,86 € por cada unidad vendida.
Las mermas
Fijate que en los costes hemos tenido en cuenta los productos o materiales que se pierden por el camino por múltiples motivos, eso son las mermas, por ejemplo:
- producto que sale defectuoso,
- material que se desperdicia,
- errores de impresión,
- etiquetas mal puestas,
- roturas,
- devoluciones,
- muestras,
- productos usados para fotos,
- unidades regaladas para promoción,
- caducidad o deterioro.
Si no calculas esto, tu margen se reduce sin que te des cuenta.
Puedes calcularlo de forma sencilla añadiendo un porcentaje.
Por ejemplo:
Merma = coste de materiales + mano de obra x 5% o 10% → lo que serían 0.66€
Si tu producto tiene un coste base antes de mermas de 13,20€ y le sumas ese 5%
7. Con esto ahora sí debemos calcular el precio de venta.
El coste base te dice cuánto te cuesta crear y vender el producto.
Pero el precio final debería incluir un margen sobre el precio de coste.
Este margen es distinto a la mano de obra, si no, lo único que estás haciendo es pagar tu sueldo y no tendrás forma de ir creciendo. Para que lo entiendas, imagina que ese dinero de mano de obra se lo pagas a una amiga que es la que hace las velas, entonces, ¿qué queda para hacer crecer el negocio?
Aquí hay un error muy común, sumar directamente el % de beneficio que queremos al coste. Pero cómo diría Goyo Jimenez, no te lo digo, te lo muestro.
Imagina que quieres ganar un 35% a cada vela que has hecho
Seguro que tienes la tentación de hacer esta operación matemática: 13,86€ +35% = 18.71€
Y con una fórmula de 3 tampoco sale bien (13.86 x 35%) / 100 = 4.85 (y 4.85 + 13.86 también da 18,71)
Si calculas el 35% a esos 18,71€ → eso nos da 6.55€
Y 18.71 – 6.55 nos da 12.16 … así que estaríamos vendiendo el producto por debajo de coste!
Una fórmula mejor o más completa sería:
Precio de venta = coste base / (1 – margen de beneficio deseado)
Sigamos con el ejemplo:
- Coste base: 13,86€
- Margen deseado: 35%
PVP = 16,77€ / (1-0,35) → 16,77 / 0.65
Precio de venta = 21,32€
En principio con esto estaría terminado nuestro post y ya deberías saber exactamente cómo se calcula un precio de coste, pero no es la primera vez que yo misma me veo en las siguientes situaciones y por eso te las planteo:
Sofía, el precio resultante me parece demasiado alto
Puede pasar que hagas el cálculo y pienses: “Imposible, nadie me va a pagar 42 € por esto”.
Lo primero que te diría es que tengas en cuenta que no es un producto creado en cadena, o que venga de china, pero si aún así no te conformas con mi explicación, antes de bajar el precio, revisa varias cosas.
Puede que el problema no sea el precio.
Puede que el problema sea que:
- tardas demasiado en producir cada unidad,
- haces demasiadas tareas manuales,
- compras materiales demasiado caros,
- produces pocas unidades por lote,
- regalas demasiado packaging,
- vendes en un canal con demasiadas comisiones,
- tu producto no comunica suficiente valor,
- tu público actual busca precio bajo,
- no has diferenciado bien el producto,
- estás intentando vender un producto artesanal como si fuera industrial,
- no tienes suficiente marca,
- no estás explicando el proceso,
- no estás mostrando el valor de lo hecho a mano,
- estás incluyendo demasiada personalización sin cobrarla.
En ese caso, no siempre hay que bajar precios.
A veces hay que ajustar el modelo.
Por ejemplo:
- producir por lotes más grandes,
- reducir tiempos de elaboración,
- simplificar diseños,
- limitar personalizaciones,
- cobrar extras aparte,
- comprar materiales al por mayor,
- mejorar procesos,
- crear una línea básica y otra premium,
- vender packs,
- subir el valor percibido,
- mejorar fotos y descripciones,
- cambiar de canal de venta,
- buscar un público que valore más el producto.
Ahora te pasaste y el precio resultante me parece bajo
También puede pasar que el cálculo te diga que podrías vender un producto a 18 €, pero el mercado paga 35 €, 50 € o 70 € por productos similares bien posicionados.
Eso no significa que tengas que quedarte en 18 €.
Significa que ese es tu mínimo rentable.
Pero tu precio puede ser mayor según:
- la marca,
- el diseño,
- la exclusividad,
- la personalización,
- la calidad,
- la presentación,
- la historia,
- el acabado,
- la experiencia de compra,
- la escasez,
- el posicionamiento,
- el tipo de cliente.
No vendas solo materiales.
No vendas solo “una vela”, “un cuaderno”, “una crema”, “una joya” o “una lámina”.
Vende:
- el diseño,
- la experiencia,
- el detalle,
- el resultado,
- la utilidad,
- el regalo,
- la sensación,
- el cuidado,
- la personalización,
- el valor artesanal
